【先锋故事】着力立体营销 勇拓市场显“亮剑”精神

成绩是一滴滴汗水的累积，是一 群人默默付出的心血。六公司2021年以来着力立体营销，勇拓市场显亮剑精神，取得经营工作的优异成绩。一起走进六公司经营工作幕后，找寻平凡工作中不平凡的风采。

殚精竭虑  带领营销系统打开局面

2021年，区域市场因疫情原因体量萎缩，六公司经营工作一开局便已是兵临城下。同年，马大兴调任六公司副总经理，分管经营工作。面对如此严峻的形势，他一心扑在工作上，夙兴夜寐，枕戈待旦。不浪费任何一次机会，不放过任何一次可能，他率领经营人员南征北战，积极开拓市场渠道，不断发掘维护优质客户，在激烈的市场竞争中，一年一个新台阶，一年一步新跨越，为公司的健康发展奠定了基础。

2021年底，他组织经营人员，对重点跟踪项目进行全线现场调查。早出晚归是现场调查工作的常态，路不通就绕路走、车陷了就抬出来，高原反应让人头痛欲裂，他依然身先士卒率领大家克服重重困难，每一处的重要工点都留下了他的足迹。21天星夜兼程，他带领经营人员顺利完成了西安至安康、西安至十堰、西宁至成都、兰州至合作4条重点铁路项目现场调查工作，为后续投标工作提供了有力数据。

做好经营工作，首要是获得市场订单。为此，他认真梳理客户群体，建立客户标签，积极陪同集团公司领导开展高端经营活动，主动对接区域政府及有关部门，通过紧跟区域投资公司经营步伐，积极配合集团公司区域经营机构市场开拓，依托在建项目与建设单位深化合作等方式，实现立体经营，不断培育开发重点客户，为经营工作奠定良好外部环境基础。

俗话说，打铁还需自身硬，在创造了良好外部环境的同时，他积极加强企业营销体系建设，完善经营网点人员配置，与集团公司区域经营机构形成合力，共同开展经营工作。单丝不成线,独木不成林。为了提高经营队伍的整体能力，他从项目上选拔了多名现场经验丰富、业务素质过硬的人员充实到经营队伍，同时也对外输出了多名经营人才，让人员健康持续的流动起来，使经营系统时刻充满活力。紧抓队伍作风建设，时刻保持爱岗敬业、精诚合作的团队风貌，不断提高工作效率，不断加强纪律建设，树立“市场营销无小事”理念，强调不能因经营工作的“小失误”造成企业经营的“大问题”。通过系列举措，打造了一支能打硬仗、善于攻坚的经营队伍。

一丝不苟  认真负责做好每一项工作

经营开发中心副主任陈宁，是出了名的“取证达人”。在六公司一提起他，大家都是由衷地竖起大拇指。学习能力强、做事认真、办事踏实，这是大家对他的一致评价。不论寒暑交替还是佳节来临，办公室里总能见到他的身影。在繁重的经营工作下，他依然坚持每天学习，不断提高自身的综合能力。截至目前，他已取得了公路、市政、民航、水利共4个专业的一级建造师，2个专业的一级造价工程师，注册安全工程师，经济师等证书，为公司经营要素积累做出了贡献，也给公司的年轻同志们树立了学习榜样。

每当投标任务来临，他总是冲到最前，带领经营人员认真分析投标侧重点。针对重点项目制定投标策划方案，全面负责每个投标环节。强化项目选择与风险调查，做好投标项目标前评审工作，严格落实投标与合同评审制度，从源头上严控经营风险，提高中标质量。2021年，他带领六公司经营人员共完成了沈白、集大原、兰合、西康、西十、包银（内蒙段）、合新铁路站前、成达万、成自宜站房、铁伊站房等10条铁路项目的投标工作，承担了集团公司年度内一半以上的铁路项目投标任务。他坚持项目无大小的理念，从前期的考察测算到正式投标，每个项目都重点对待。2021年，7个铁路项目在年底2个月内集中开标，他带领骨干人员组成20余人的编标团队，以零失误的成绩完成了23个标段总计217本投标文件的编制工作。把好标书质量关，确保投标工作不出问题，是他工作始终把守的底线。

加强沟通  以真诚赢得客户信任

经营开发中心副主任梁泳江，自参加工作起就一直从事经营开发工作。10年来，他坚持把提高客户满意度作为长期经营目标，力争把一次客户转化为长期客户，把长期客户转化为终身客户。他坚持投入足够的时间、精力用于与客户保持高效沟通，坚持为客户提供全方位的项目运作服务。同时他还苦练内功，丰富营销策略，提高沟通技巧，学习如何发现客户需求、如何创造客户需求等专业知识，努力提高自身公关能力，将自己打造成一个复合型人才。

担任经营开发中心副主任以来，在集团公司立体经营的指导思想下，他坚持以传统招投标项目和自主投资项目为主，股份内部投资项目和内部配合项目为辅的工作理念，积极联合区域指挥部与各经营部、联络点的资源，进一步扩展客户保有量。及时转变经营思路，深挖项目合作资源，积极拓展客户群体，促成公司与多个地方支柱企业签订了战略合作协议。为了做好客户服务工作，树立企业良好经营形象，一天辗转多个城市对他来说已再熟悉不过。由于行程紧凑，他经常深夜才回到家中，孩子期待着和他一起去游乐场，但他只能愧疚地看着孩子熟睡的小脸，然后第二天一早又背上行装，匆匆出发。

为了加强经营网点管理工作，他坚持每周召开经营业务专题会议，制定区域经营部人员周工作汇报制度，及时解决项目跟踪、信息收集、客户维护上存在的问题。同时，他还注重加强经营工作考核，按照责任、利益、风险相统一的原则，把承揽项目的效益通过“质量系数”与经营考核挂钩，充分调动区域经营人员的积极性，全面提高经营水平。

“云程发轫，培风图南”。六公司经营团队将充分发扬“锐意进取、敢打敢拼”的干劲，在后续工作中以集团公司2022年经营工作会议精神为指导，聚焦效益提升，紧抓价值创造，不断优化经营布局、激发经营活力，不断提高经营质量，积极拓展“第二曲线”市场，为六公司高质量发展和实现集团公司经营目标贡献新的更大力量！