【营销能手】致敬榜样！中铁北京局2022年度营销能手事迹展播

项目是企业效益的源泉。中铁北京局坚持一切工作到项目，推进大商务管理和项目管理效益提升三年行动，各个项目各条战线上涌现出一大批履职尽责的岗位标兵，他们认真践行“三个是否”价值标准，弘扬“三个敢于”实干精神，为助力企业高质量发展做出积极贡献。集团公司官方微信对2022年度营销能手和“十岗百佳标兵”的先进事迹进行集中报道，今天推出的是营销能手先进事迹，一起向先进学习！

营销能手

经营开发是龙头。他们坚持“五步走”经营战略，践行一次经营六个阶段，为企业开疆拓土、斩获骄人业绩。

马旭，现任东北指挥部常务副指挥长。自1988年参加工作以来，他奋战在经营开发一线，为企业发展做出积极贡献。荣获中铁北京局2022年度营销能手。

他坚持以业绩为导向，抓班子谋经营。同指挥部班子成员一道认真落实“第一议题”制度，不断提升自身能力素质和经营工作水平。切实落实“三重一大”制度，集体研究、民主决策指挥部重大经营事项，确保经营工作开展依法合规。他坚持以责任为导向，带头坚持“三个是否”价值标准，发扬“三个敢于”实干精神，把营销区域、任务细化分解到指挥部班子成员，与经营部负责人对重点项目、重点客户进行匹配挂钩，将KPI指标分解到个人。对完成年度指标的经营部和个人进行奖励倾斜、待遇调整、岗位提拔，对工作表现差、业绩完成不达标的敢于亮剑问责，对不在状态的营销人员进行调离和调岗。

他坚持以市场为导向，拓思路促经营。坚持周、月、季度例会制度、重点项目专班制度和标后复盘分析制度，每日通报营销动态、每周汇报营销工作进展、每月晾晒计划完成情况，形成良好的督办机制。在做好集团公司主营业务的同时，紧抓国家新兴市场战略机遇，积极在河道修复、环境治理、城市更新和新兴能源等领域拓展市场和谋取市场份额，为“第二曲线”快速发展和营销要素建设储备奠定基础。发扬“钉钉子”精神，把重点客户的维护和跟进服务作为一项长期性、基础性工作抓实抓好。在信息收集、筛选阶段，针对重点项目进行“问诊号脉”，增强在项目条件设置、核心条款沟通上的预判性，带头在哈尔滨、大连盯控重点项目，确保一项一策落到实处。提升大商务运作能力，严把“禁投”“慎投”关。与子分公司做好协同营销，加强沟通交流，实现资源共享，避免经营开发“两层皮”的现象出现。督导子分公司推进拟任项目“铁三角”深入参与标前、标后联动工作，抓好合同条件设置、报价策略确定等关键环节，切实提升项目经营效益。在资审和投标工作中，指挥部对投标文件进行审核和把关，保证标书质量。

刘广，现任大企业事业部副部长。他认真学习营销业务，迅速进入工作角色，主动参与系统管理，发挥自身资源优势，紧盯重大项目的投标策划和运作，以一次经营六个阶段工作要求为标准，推动了一批项目落地，2022年度完成新签合同额183.2亿元，占计划150亿元的145.61%，超额完成部门年度任务指标。荣获中铁北京局2022年度营销能手。

努力学习，快速适应角色转换。2022年初，他从部队转业到大企业事业部，积极学习企业相关制度规定和工作流程，在短时间内进入工作状态，完成身份和角色转变，先后组织和参与业务培训会、信息筛选会、大企业制度宣贯会议、大商务经营培训等，采取梳理核心客户、晾晒营销成绩等方式，推动聚焦属地优质客户开发，盯控重点项目落地，有效提升了系统管控能力。他先后组织编写了《大企业市场合作经营实施细则》等制度，从顶层设计上构建大企业市场经营管理体系，明确各级职责，通过强化系统建设，优化流程设计，推动大企业市场经营工作不断开创新局面。

攻艰克难，盯控重难点项目落地。他坚持以重点工作任务清单为抓手，聚焦机场业务板块市场，按照大商务管理要求，主动靠前指导和帮带，有效提升了机场项目中标率，尤其在昆明长水机场等重点项目营销中，坚持全程一线指导和统筹谋划，抓好重点环节攻关和全盘统筹，确保了项目的顺利落地。他准确掌握并及时反馈分管业务进展情况，提出合理化建议和意见，为领导决策提供参考和依据。同时，积极做好高端客户信息的收集，根据项目信息情况筛选优质客户，整合区域指挥部和各分子公司资源，组织各方力量协同，跟踪项目顺利跟进。

信敬贤，现任华北指挥部天津经营部经理。参加工作以来，他立足岗位、开拓创新，为片区经营开发积极贡献力量。荣获中铁北京局2022年度营销能手。

2022年，他所在经营部新签合同额52.66亿元，完成全年指标21亿元的250.80%，超额完成集团公司及区域指挥部下达的营销任务。其中新签铁路站前项目2个、铁路站后项目1个，均为预期理想标段，为集团公司铁路板块承揽创历史新高做出突出贡献。他坚持深度维护老客户，保障传统市场份额，真诚做好服务保障工作，成功跻身中国铁设优选合作单位第一梯队。2022年中标中国铁设项目2项，其中昌景黄铁路站房及相关工程3标为最大的施工标段，新建襄荆高铁站前工程2标为大商务优选施工标段。针对在建项目，他与业主单位建立了定期沟通机制，定期汇报项目建设情况，了解业主亟需解决的问题，及时向指挥部、稽查队及各子分公司反馈，做到现场市场不脱节，努力得到业主单位的认可和信任。

他坚持发挥区域协同功能，突出资源共享优势。充分发挥自身在铁路市场的资源优势，协助子分公司推进了盐通高铁、汕汕高铁、广湛高铁等在建项目的二次经营工作，协助子分公司获取了哈铁铁路、雄忻高铁河北段、雄忻高铁雄保段站后工程等项目的铁路综合及个别概算。他努力拓展新客户，开发“第二曲线”市场份额，锚定新能源市场，主动对接新客户，拓充了国家能源集团、宝能集团、沧州隽电新能源公司、张家口中合新能源公司等优质客户资源，成功中标廊坊及沽源县光风储一体化项目，为集团公司“第二曲线”市场开发贡献力量。

刘二飞，现任华中指挥部鄂州经营部经理。从事经营工作12年，他认真贯彻落实集团公司营销战略，始终围绕“抓效益、创信誉”发展主线，全面落实一次经营六个阶段工作要求，力求项目效益最大化。荣获中铁北京局2022年度营销能手。

他注重思想政治学习和业务能力提升，为适应市场投融资项目模式多的情况，利用业余时间坚持学习，有效推动营销工作开展。作为集团公司地市级经营网点负责人，他积极开拓市场，主动对接地方政府主管部门、平台公司、设计院、招标代理等单位，协调地方资源关系，始终秉持“客户至上”工作理念，在深度维护老客户的同时，努力拓展新客户，形成系统营销的客户网络，赢得客户的信任和支持，2022年，中标黄山碍航山体降高工程等项目，新签合同额5.51亿元，完成指挥部下达任务指标5亿元的110.2%，实现区域滚动发展，对集团公司“第二曲线”市场开发做出积极贡献。

2022年4月，受疫情影响鄂州市主城区实施静态管理，在得知政府需要防疫物资的时候，他及时汇报请示，华中指挥部第一时间安排部署，全力组织向政府相关单位捐赠了口罩、防护服、酒精、消毒液等防疫物资，收到了来自市民政局及市慈善总会发来的感谢信，彰显了企业社会责任，提升了企业形象。

冯凯，现任西南指挥部昆明经营部经理。他认真履行岗位职责，研判深耕、主动搏击云南市场，整合资源、持之以恒推进区域营销。荣获中铁北京局2022年度营销能手。

在经营开发工作中，面对复杂的市场环境，他不畏困难，勇挑重担，从整体全局角度开展经营工作，遵守营销管理制度，落实营销工作政策，根据云南市场的政策变化，及时捕捉有效信息，及时分析研判，动态掌握市场发展。他专业基础扎实、业务素质过硬，通过对招标文件的分析，结合市场面临的竞争形势，把握项目投标的关键，从投标策划、标书编制审核等方面做实做细，取得了突出成绩。2022年，云南区域市场自主新签14.15亿元，完成了年度下达自主指标7.5亿元的188%，为指挥部完成年度任务指标做出突出贡献。

他通过研究地方政府规划，有的放矢跟踪项目，找准目标，与重要客户建立联系。机场专业是北京局的主打品牌，他及时跟进云南昆明枢纽机场及地州支线机场的实时动态，了解云南机场项目的推进情况，借助股份公司的高度重视、集团公司的品牌优势，利用已掌握的资源，有效开展高端经营、立体经营工作，在云南机场领域有所建树。在市场维护方面，他秉持“信誉是企业生命”的营销理念，坚定树立北京局在地方市场的企业形象，随时掌握在建项目的实施进展情况，以现场保市场，在保证企业产品质量的同时，维护好各方关系。2021年12月28日，云南省印发了关于开展企业综合信用评价及信用评级工作的文件，他同子分公司及云南区域项目共同推进，顺利完成第一批次的申报工作，获得了上半年综合评价AAA的好成绩。

任小军，现任一公司经营开发中心副主任。从事经营开发工作20年来，他投身热爱的工作岗位，以较强的创新意识和团队合作精神成长为经营开发中心不可或缺的一分子。荣获中铁北京局2022年度营销能手。

自2016年加入一公司开发团队至今，他先后负责贵州区域和营销部门内业工作，主持完成凯里万博广场和气模馆的前期策划和投标工作；组织开发中心团队完成了西华县教育园区、兰州新区市政服务中心、雁塔区城市综合提升建设项目、佰邻街C区EPC总承包项目、国家超算西安中心二期、天恒基西山新区商业金融港建设项目、新疆乌鲁木齐妙顺等重点项目的策划和投标工作。

2022年，根据经营开发中心工作安排，他主要负责投标组织、标书审核、标前策划等工作。他迎难而上，先后多次组织西成、西延、成达万、西渝等重点铁路项目的标前调研，与项目“铁三角”共同探讨项目一次经营投标报价工作，顺利中标成达万、西渝高铁等项目。他努力维护老客户，拓展新客户，牢固树立“以现场保市场”的营销理念，依靠在建项目抓经营，逐渐实现从个别项目为据点的阵地经营到区域滚动经营。在他的带领下，中心人员积极走访，与潜在客户、现有业主进行沟通交流，定期了解项目信息及进展情况，扩大经营朋友圈。他多次带领一公司开发团队参加股份公司和集团公司组织的大型项目，按时保质完成投标文件制作。2022年，他组织和指导本年度中标项目12个，中标额达99亿。

刘艳飞，现任北京公司副总经理。自分管营销工作以来，他大力推动全员营销理念，将原有营销理念自上而下的观念转变成“自下而上，上下互补”的营销策略，项目滚动开发营销、全员营销理念深入人心。荣获中铁北京局2022年度营销能手。

他结合集团公司“一次经营六个阶段”，努力推动人人学营销、人人懂营销，将大商务理念注入全员营销策略中，为做好市场，承接优质工程而不断努力。他学习相关工作制度和规范，将营销红线熟记在心，狠抓成本测算工作，运用投标报价规则，了解竞争对手的基本条件和心理状态，多次精准报价。在投标主观得分方面把控精准，提高技术亮点和抓分点，做到主观得分排在第一梯队，为中标打下重要基础。急业主所急，把互有所需的资源相互整合，体现央企担当，展示企业良好形象。

刘艳飞表示，“近三年，北京公司突破大企业板块、突破新兴领域板块、突破华东地区营销等等，一个个艰难险阻在我们建立模型时、在核量对比时，在背靠背测算时被逐一攻破，付出总会有收获，脚踏实地，一定能够硕果累累。”在他的带领下，持续滚动大企业华侨城项目累计新签合同额约19亿元，去年进入上海地区，顺利承揽3个项目，累计合同额超10亿元。在新能源板块，承揽京运通项目和新能源汽车厂房项目，与业主建立良好的关系，为后续滚动做好铺垫。属地经营方面承揽任务额约4亿元，突破原有属地承揽业务。雄安地区实现了以市场保现场，成功承揽容西二期项目，新签合同额11.13亿元，为后续雄安地区滚动开发扩大市场奠定了基础。

张晔波，现任机场分公司副总经理。20余载军旅生涯，锻造了他雷厉风行、绝对执行的铁军作风，在机场分公司任职两年来，他致力于企业市场开发和管理创新，为企业高质量发展贡献力量。荣获中铁北京局2022年度营销能手。

他带领系统人员以“打造机场建设领军企业”为目标，积极应对内外部环境变化带来的新机遇新挑战，紧跟股份公司、集团公司发展战略布局，苦干实干，奋勇争先，2022年承揽项目6项，中标额约21.45亿，其中房建板块中标2项，中标额2.15亿，机场板块中标4项，中标19.3亿。两年时间总承揽份额近百亿，为“第二曲线”市场的规模发展增添浓墨重彩之笔。

进入新企业、新专业、新市场，不仅要有较强的专业能力和素质能力，还需要较高的政策研究水平和创新实践基础。他在致力于企业市场开发的同时，更加注重企业管理创新实践的探索与积累。结合对机场分公司十年来发展的历史沿革、管理成果、创新实践和理论研究，认真谋划企业营销战略定位，明确企业发展愿景、梳理“十四五”规划和工作目标，为把机场分公司打造成为集团公司在专业建设领域的品牌和样板，和班子成员一道，在稳增长、促转型、调结构、防风险、促发展的同时，抢抓机遇，聚焦主责主业，推进市场开发，加强经营关系维护，通过各方资源，深耕各方关系，推动企业专业板块发展行稳致远。安排部署，推动落实的《建筑企业机场建设智慧化改造与提升》企业管理现代化创新成果获中国中铁2022年度三等成果和集团公司二等成果。

彭立纲，现任中铁北京局经营开发部信息科科长。他从事经营工作15年，立足岗位、兢兢业业，贯彻一次经营理念，统筹集团公司信息管理工作，不断创新系统管理手段，助推重点项目顺利落地。荣获中铁北京局2022年度营销能手。

2022年，他以一次经营六个阶段工作要求为标准，全力推动客户选择、信息收集、信息筛选三阶段系统管理，超额完成部门年度任务指标。他严格项目审批，建立项目审批台账，严控不符合条件的审批项目，着力提升项目审批的合规性与规范性。同时通过对各单位审批项目，分析项目跟踪入表率和中标率，实时掌握各公司的项目跟踪情况与项目中标情况，为企业发展与决策决策提供可靠数据支撑。

他强化客户管理，按优质客户、慎选客户规定红线标准；按核心、战略、重要等级加强客户分级管理；明确年度驻地、辖区核心客户开发培养数量标准。加强客户资信识别，确保长期培育优质核心客户、实现优质项目承揽。加强对接维护，做到“提前邀请、提前策划、实时上报”，并做好对接后项目实施的各项工作。每周、每月、每季度对日常客户对接情况、高端客户对接计划、客户档案，重点项目推进情况进行汇总分析，做到维系好重点客户资源、夯实重点项目营销基础。

他规范信息收集，拓宽收集渠道，提高行业市场、区域市场发展的研判能力，及时、有效收集有跟踪价值的信息，谋求市场份额最大化。以周为周期，晾晒区域指挥部、子分公司新签指标完成情况，对进入招投标项目清单、参与资审及投标项目情况等数据进行收集整理发布，确保项目信息和安排的及时准确性。

王永勋，现任雄安指挥部工程部助理。他立足本职岗位，积极开展工作，为区域指挥部市场开发做出积极贡献。荣获中铁北京局2022年度营销能手。

他严格落实集团公司及区域指挥部管理要求，积极开展市场开发和客户维护等工作，主动与雄安集团安质部、统筹部、雄安集团城市发展公司、基础公司以及能源公司建立并保持良好关系。在服务业主的同时，他与设计单位、招标代理单位进行对接，及时收集掌握项目信息，全程参与重点项目跟踪、施工调查、项目投标等工作。他先后参与容东2号地、容西安置房、雄东安置房、容西安置房（二期）、雄忻高铁、津潍高铁等重点项目的跟踪、现场调查、投标工作。

由于表现优异，2021年被雄安集团城市发展公司借调助勤并负责容东2号地项目工作组，负责项目工程管理。助勤期间，他全程参与项目前期工作，与业主项目负责人、项目部成员建立稳定关系，为顺利中标容东项目打下基础。他多次组织协调各子分公司开展项目标前调查，踏勘工程现场，调查材料市场价格。在做好雄安市场开发工作的同时，他积极扩展朋友圈，先后多次对接雄安高速铁路公司、山东临沂市政府、安徽六安城投公司等业主领导，为下一步投标工作奠定了基础。